Договоры заключаемые между туроператором и турагентом. Как правильно оформить договор с турагентством. Претензии и порядок разрешения споров

Туроператоры и турагенты обычно заключают между собой:

Посреднические договоры (поручения, комиссии агентирования);

Договоры возмездного оказания услуг, согласно которым туроператор является а турагент - исполнителем, оказывающим услуги по привлечению клиентов за вознаграждение.

Если стороны подписали посреднический договор, расходы туроператора по нему подтверждают отчет агента о реализации турпродукта и акт. Имейте в виду, что если туроператор возмещает турагенту затраты на продажу, то к отчету надо приложить первичку на расходы (п. 2 ст. 1008 Гражданского кодекса РФ).

Если стороны возмездного оказания услуг, то данные услуги считаются оказанными после вручения клиенту соответствующих документов. Момент их передачи целесообразно отразить документально (в акте о реализации турпродукта). При этом помните, что туристская путевка не является документом, подтверждающим оказание услуг по реализации турпродукта.

Плюсы и минусы агентского договора

Чаще всего договор между туроператором и турагентом заключается агентский.

Плюсом такого договора является то, что в налоговую базу как по НДС, так и по прибыли или по упрощенке у турагента будут включаться лишь сумма агентского вознаграждения и дополнительная если она остается у него. При этом судьи ограничивают объем турагента суммой полученного им вознаграждения (апелляционное определение Верховного суда от 19 июля 2012 г. № 33-1180).

Но такой договор имеет и минусы. Например, туроператоры, пользуясь зависимостью турагентств, не подписывают отчеты с дополнительной выгодой. Это связано с тем, что суммы такой выгоды увеличивают доходы туроператора. А многие турагентства несвоевременно оформляют и представляют свои отчеты. Поэтому туроператор не получает вовремя информацию о своих доходах, а это искажает достоверность его бухгалтерского и налогового учета.

Также туроператоры не могут получить вычет по НДС с выплаченного турагенту вознаграждения, если он применяет упрощенку.

Условия агентского договора

Агентский договор между туроператором и турагентом должен включать:

Условия продвижения и реализации турпродукта турагентом;

Полномочия турагента на совершение сделок с туристами или иными заказчиками от имени туроператора;

Условие, предусматривающее возможность (невозможность) заключения турагентом субагентских договоров;

Порядок взаимодействия туроператора и турагента в случае предъявления им претензий туристами или иными заказчиками, а также в случае необходимости оказания экстренной помощи туристу;

Ответственность туроператора и турагента.

Бывает, что на одну сделку между туроператором и турагентом они заключают два договора: один - на оказание услуг, а другой - на вознаграждение. Но это неправильно. Ведь если в договоре нет всех существенных условий, его могут признать недействительным (ст. 168 Гражданского кодекса РФ).

Небрежно составленный турфирмами агентский договор налоговики могут переквалифицировать в договор купли-продажи или возмездного оказания услуг. В этом случае туроператора могут обвинить лишь в несвоевременном отражении выручки от реализации в целях уплаты и НДС. А вот турагента ждут более серьезные последствия: суммы налога на прибыль (или упрощенного налога) и НДС инспекторы начислят не с вознаграждения, а со всей суммы сделки.

В этой связи можно привести беспрецедентный налоговый спор с ООО «Санрайз Тур». Турфирма заключила ряд агентских договоров с компанией, выступая при этом как турагент.

Однако налоговики сочли, что компания формировала турпродукт самостоятельно, поэтому являлась туроператором. В доказательство этого они представили следующие аргументы:

В штате турфирмы числились работники, занимающиеся формированием турпродукта;

Турфирма заключала прямые договоры с иностранными поставщиками услуг;

Иностранные контрагенты выступали исключительно в качестве транзитных организаций для перечисления денег взаимозависимым компаниям.

Также инспекторы привели переписку компании с налоговыми органами иностранных государств и торговыми Российской Федерации за рубежом. Эти аргументы суд принял как доказательство того, что турфирма действовала как туроператор и искусственно занижала доходы. В итоге турфирма утратила право на упрощенку (постановление Арбитражного суда Московского округа от 10 февраля 2015 г. № Ф05-16235/2014).

Турагентство - это фирма, которая осуществляет реализацию продукта, разработанного туроператором на основе договора (агентского соглашения). Как правило, различие между турагентством и туроператором заключается лишь в том, что туроператор сам формирует турпродукт и затем реализует его, а турагентство уже изначально занимает лишь посредническую позицию и продает готовый продукт.

На практике турагентство может реализовывать продукт тремя способами.

Первый (классический) - турагентство продает тур, разработанный туроператором от его имени. В данном случае вся ответственность за качество тура и услуг лежит на туроператоре. Обязанности агентства ограничиваются лишь предоставлением туристу информации о туре.

Второй способ - турагентства реализуют тур от своего лица, но указывают название фирмы-создателя.

Третий способ - турагентство продает от своего лица свой собственный тур, выступая уже в качестве туроператора.

На практике функции туроператора и турагента часто переплетаются, и одна фирма зачастую выступает и как туроператор, и как турагент.

За свою деятельность турагентства получают комиссию - определенную денежную сумму. При расчете цены на тур, эта комиссия учитывается и прибавляется к оптовой цене тур-оператора, и цена становится розничной. Для расчета суммы комиссии турагента существует несколько способов: 1)

процент от сделки; 2)

фиксированная сумма, не зависящая от цены сделки; 3)

заранее обговоренная сумма; 4)

разница между оптовой и розничной ценой, которую турагент называет сам.

Иногда турагентства идут на снижение цены, чтобы увеличить количество покупателей,

хотя в данном случае приходится жертвовать собственным вознаграждением.

Туристические агентства действуют на основании договоров с туроператорами. Существуют три основных вида договоров: агентский договор, договор комиссии и договор поручения.

Агентский договор заключается между туроператором и турагентом, и на его основе турагент осуществляет реализацию турпродукта. Согласно договору, туроператор предоставляет турагенту информацию об имеющихся у него турпродуктах, причем это может быть сделано как в письменной, так и в устной форме. После получения информации турагент начинает продажу предоставленных ему туров. При этом он несет ответственность за передачу достоверной информации туристам; за качество тура, его содержание, маршрут и программу ответственность несет туроператор. Он же обязуется решать технические вопросы, связанные с организацией тура. Ответственность за достоверность информации о туре изначально лежит на туроператоре.

Если возникает ситуация, когда отправить туриста в оплаченный тур не удается и это происходит по независящим от туроператора причинам, он может предложить туристу заменить путешествие, либо перенести его на другое время, либо вернуть деньги.

Расчеты между туроператором и турагентом производятся не позднее 3 дней после бронирования тура. Турагент переводит сумму на указанный туроператором счет, удерживая при этом сумму комиссии. Если через 3 дня деньги не поступили и не пришло письменное подтверждение о бронировании, туроператор имеет право продать эти места. Не реже чем 1 раз в месяц турагент отчитывается перед туроператорам о состоянии продаж.

В договоре должна содержаться информация об ответственности сторон в случае нарушения условий договора: виновная сторона обязана компенсировать потерпевшей стороне убытки.

Договор комиссии регулируется главой 51 ГК РФ.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки (ст. 990 ГК РФ).

Применительно к туризму это определение можно растолковать следующим образом: турагент по поручению туроператора обязуется выполнить определенные действия, например, реализовать тур. При этом отличие данного договора от других состоит в том, что турагент действует от своего лица, а не от лица туроператора, и при этом ответственность ложится на турагента. В случае, если турагент заключил сделку с туристом на более выгодных условиях, дополнительная выгода делится между ним и туроператором поровну.

В случае возникновения экстренных обстоятельств, когда турагент не может согласовать с туроператором свои действия, он имеет право поступать по собственному усмотрению, но сразу же сообщить об этом туроператору.

Турагент совершает сделки от своего имени, но за счет туроператора, соответственно, туроператор обязан впоследствии вернуть турагенту те суммы, которые были затрачены в результате совершения сделок.

Договор комиссии предусматривает, как правило, исполнение какого-то одного вида услуг (продажу туров).

Турагент не является собственником туров. При заключении сделки с третьим лицом он может лишь ими распоряжаться, собственником будет являться туроператор.

Следует отметить, что турагент действует за вознаграждение.

По договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя (ст. 971 ГК РФ).

В этом случае турагент является доверенным туроператора и осуществляет от его лица и за его счет какие-либо действия. Договор поручения может быть составлен между туристом и турагентом, и последний в данном случае будет обязан найти по поручению туриста определенную путевку.

После заключения договора турагенту выдается доверенность, на основании которой он в дальнейшем действует. Срок доверенности обычно составляет 3 года, и он указан в договоре. Если срок не указан, доверенность действует в течение 1 года.

Если в доверенности содержится соответствующий пункт, турагент может передоверить исполнение поручения третьему лицу, если в доверенности не содержится никакой информации относительно этого вопроса, то турагент обязан исполнить поручение сам.

Существует ряд тонкостей и нюансов, связанных с данным договором. Так, например, когда дело касается налогов, бывает, что турагенту выгоден один договор, а туроператору -

другой. Проблемы возникают с выполнением пункта агентского договора, в котором предусмотрен отчет турагента о продажах. Данный отчет очень часто задерживается, и у туроператора получается ситуация, что имеется только доход, а никаких расходов нет.

Часто туроператоры ужесточают условия договора. В него может быть включен пункт, по которому комиссией турагента будет являться дополнительная выгода от продажи турпакета, в то время как закон разделяет понятие комиссионное вознаграждение и дополнительная выгода. В таких случаях туроператор занижает сумму комиссионного вознаграждения турагента до минимальной суммы, чтобы не платить с нее налоги. И если у агента нет никакой дополнительной выгоды от продажи, то его комиссионное вознаграждение составляет лишь эту сумму.

Независимо от того, какой договор из трех перечисленных был заключен, необходимо, чтобы он отвечал основным требованиям составления договора и включал в себя все необходимые пункты: 1)

регистрационный номер договора; 2)

место и дата подписания договора; 3)

определение специальных туристических терминов, которые встречаются в договоре. Бывают случаи, когда под одним и тем же названием стороны понимают разные понятия, и в дальнейшем это может вести к недопониманию и значительным убыткам. Чтобы избежать такого рода проблем сторонам следует условиться о том, что же все-таки понимается под тем или иным термином; 4)

указание предмета и объекта соглашения. Объект - это туры или отдельные услуги, а предмет - это характер отношений между сторонами договора (т. е. как раз договор поручения, комиссии, агентский договор); 5)

цена тура и денежные отношения между сторонами. Необходимо указать стоимость тура, систему возможных скидок или надбавок, характер дальнейших взаимных расчетов между туроператором и турагентом. Закрепляется форма вознаграждения турагента. Комиссия турагента может достигать более 15% от стоимости тура, но чаще всего колеблется от 2-12%. Оговариваются условия продажи тура, процесс заключения турагентом договора с потребителем, условия продажи дополнительных услуг; 6)

ответственность сторон за нарушение условий договора. Здесь следует обозначить штрафные санкции на отмену тура по вине туроператора, турагента, размеры компенсаций. Необходимо оговорить порядок отмены бронирования тура со стороны клиента; 7)

действия при возникновении форс-мажорных обстоятельств, а также порядок рассмотрения жалоб; 8)

сроки действия договора, порядок прекращения действия договора, порядок разрешения споров.

Немаловажным является вопрос о том, на каком языке должен быть составлен договор, если стороны являются представителями разных стран. В таком случае договор либо составляется на двух языках, либо стороны договариваются о том, на каком языке будет составлен договор. Чаще всего избирается первый путь. Порой бывает весьма проблематично составить договор на языке одной из сторон (например, иероглифами), поэтому в таком случае стороны выбирают любой третий язык, который был бы хорошо знаком партнерам.

ОСОБЕННОСТИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ ТУРОПЕРАТОРА И ТУРАГЕНТА

(Уважаемые посетители сайта! Требования к договорам, вытекающие из Федерального закона от 03.05.2012 N 47-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" и отдельные законодательные акты Российской Федерации", здесь пока не учтены .)

Законодательство требует оформлять сделки между юридическими лицами только в письменной форме - путём заключения между ними договоров 1 . Не являются исключением и сделки между туроператором и турагентом 2 .

К сожалению, многие руководители как туроператоров, так и турагентов не уделяют должное внимание юридически правильному оформлению этих отношений. Одни считают, что все вопросы можно решить по мере их возникновения путём переговоров, другим просто не хочется внимательно читать нудный текст договора. Некоторые турагенты полагают бесполезным анализировать договор с туроператором, поскольку, как им кажется, всё равно не смогут повлиять на его содержание. Это опасные заблуждения. Во-первых, как правило, дружеские отношения заканчиваются как раз там, где начинаются товарно-денежные. Во-вторых, лень - это порок, несовместимый с бизнесом. В-третьих, далеко не все туроператоры остаются глухи к просьбам своих агентов об изменении договора, тем более, если они обоснованы юридически и исходят не от одной, а от нескольких фирм. В четвёртых, в зависимости от договора с туроператором турагент должен строить свои отношения с туристами.

Чем же рискует турагент и туроператор, подмахивая договор «не глядя»? И на что необходимо обратить внимание при его заключении?

При ближайшем рассмотрении оказывается, что договор совсем не так сложен, каким представляется на первый взгляд. Часть отношений между туроператором и турагентом определена законодательством и совершенно не зависит от того, что по этому поводу написано в самом договоре, ибо закон имеет приоритет. Такую информацию договора можно смело пропустить, пробежав по ней взглядом лишь «по диагонали». А на чём же заострить внимание? Попробую перечислить основные такие моменты.

Перед тем, как читать договор, его необходимо где-то найти. Обычно туроператоры размещают договоры на своих сайтах в свободном доступе. Реже встречается ситуация, когда турагенту необходимо зарегистрироваться на сайте туроператора, чтобы получить доступ к договору. И совсем редко бывает, что туроператор высылает договор по запросу агента.

Кроме того, многие туроператоры защищают свой договор, размещённый на сайте, от внесения в его текст изменений. При этом обычно доступными для редактирования оставляют те поля договора, которые должен заполнить турагент. Это позволяет туроператору надеяться, что турагент не станет вносить в типовой договор какие-либо несанкционированные изменения. Ведь для этого турагенту понадобится своими руками набрать на компьютере как минимум один лист текста договора. Расчет на лень, как правило, оправдывается.

Первое, что необходимо выяснить, заполучив договор - имеет ли данный туроператор право осуществлять такую деятельность. Чтобы получить это право, туроператор должен обладать установленным законом финансовым обеспечением 3 . В качестве него могут выступать:

договор страхования гражданской ответственности туроператора за неисполнение или ненадлежащее исполнение им обязательств по договору о реализации туристского продукта;

банковская гарантия исполнения туроператором обязательств по договору о реализации туристского продукта.

Как же узнать, есть у туроператора финансовое обеспечение или его нет? Для этого законом предусмотрено ведение единого федерального реестра туроператоров. Занимается этим Ростуризм. На своём сайте он размещает данные реестра по адресу http://reestr.russiatourism.ru/ . В поисковом окне сайта достаточно ввести реестровый номер туроператора, либо его наименование, либо адрес. Можно ввести только часть этих данных (например, если Вам не известен полный адрес или полное наименование), но тогда могут быть найдены несколько организаций, удовлетворяющих условиям поиска. Что ж, их придётся посмотреть все.

После того, как нужный нам туроператор найден в реестре, следует сверить следующие данные реестра и договора:

- реестровый номер . Вам необходимо сообщить его туристу при продаже тура 4 . Если номера в договоре с туроператором и на сайте Ростуризма не совпадают, страшного ничего нет, но в договоре с туристом Вам необходимо указать тот номер туроператора, который указан Ростуризмом. В противном случае турист, как потребитель, может сказать, что Вы ввели его в заблуждение. Не помешает также уведомить туроператора о таком несоответствии. Думаю, он будет Вам благодарен.

- ОГРН и ИНН . Каждый из этих номеров однозначно определяет туроператора, как юридическое лицо (или индивидуального предпринимателя). Если любой из этих номеров в договоре отличается от тех, что указаны в реестре, то Вы пытаетесь заключить договор совсем не с тем, кого нашли в реестре. Возможна, конечно, и опечатка. Свяжитесь с туроператором и укажите ему на несоответствие. Это важно и для него, и для Вас.

- размер финансового обеспечения. В свете последних изменений законодательства, он не может быть меньше 30 млн. руб. для туроператоров выездного туризма, 10 млн. руб. для туроператоров въездного туризма и 500 тыс. руб. для туроператоров внутреннего туризма 5 . В принципе, сам факт нахождения туроператора в реестре должен свидетельствовать о том, что размер его финансового обеспечения соответствует закону. Однако, в период массового изменения туроператорами договоров финобеспечения, связанного с истечением их срока действия или с переменами в законодательстве, как свидетельствует опыт, возможны варианты: Ростуризм может не успеть откорректировать данные реестра.

- сфера туроператорской деятельности. Это может быть международный въездной туризм, международный выездной туризм и внутренний туризм. Если Вы планируете реализовывать туры оператора в Египет, а сфера его деятельности, подкрепленная финобеспечением - внутренний туризм, то такой туроператор не имеет права формировать интересующие Вас туры. Советую поискать другого. Тем более что серьёзные туроператоры обычно не допускают таких ляпов.

Номер, дата и срок действия договора финобеспечения, наименование, место нахождения и почтовый адрес организации, предоставившей его туроператору. Все эти данные Вы должны будете сообщить туристу 4 .

Хотелось бы обратить внимание, что единый реестр туроператоров имеет скорее информационное предназначение, чем разрешительное. Поэтому если данные реестра (имеются ввиду только размер финобеспечения, сфера деятельности и реквизиты договора или банковской гарантии) и данные договора не совпадают, а туроператор настаивает, что именно в договоре указаны правильные сведения о его финобеспечении, то Вам ничего не останется делать, как попросить туроператора прислать Вам надлежащим образом заверенную копию его договора страхования или банковской гарантии. Как говорится, лучше один раз увидеть.

В качестве совета туроператорам: поскольку Ваш реестровый номер и сведения о финобеспечении время от времени изменяются, есть смысл вынести эти данные из текста договора в отдельное приложение к нему. В самом же договоре целесообразно предусмотреть условие, по которому изменение этих данных не будет являться поводом для утраты договором силы, поскольку они являются общедоступными (в т.ч. - на сайте Ростуризма). Разумеется, в этом случае Вы должны взять на себя труд своевременно оповестить своих турагентов об изменении этих данных. Например, путём опубликования информации на своём сайте и/или в электронной рассылке. Даже если кто-либо из турагентов всё-таки сочтёт необходимым переоформить с Вами отношения в связи с изменением реестрового номера или финобеспечения, то Вам необходимо будет перезаключить не весь договор, а только соответствующее приложение к нему. Кроме того, если Вы предлагаете на реализацию турагентам не только турпродукты, самостоятельно сформированные Вами, как туроператором, но и турпродукты других туроператоров России, то следует позаботиться и о порядке передачи турагентам информации об этих туроператорах.

Второе, на что нужно обратить внимание при заключении договора между туроператором и турагентом - вид обязательств по нему. В зависимости от вида сделки с туроператором турагент должен потом выбрать вид сделки с туристом.

Законодательством предусмотрено только два профессиональных участника рынка туризма: туроператор и турагент. Другие участники (турист и иной заказчик) не могут считаться профессиональными. Чтобы стать туроператором, необходимо, как было сказано выше, иметь соответствующее финобеспечение. Чтобы стать турагентом, необходимо иметь агентский договор с туроператором. Это установлено законодательно 2 . Если Вы являетесь туроператором или турагентом, то Ваши обязанности, права и мера ответственности перед туристом в значительной степени прописаны в одном законодательном акте: Федеральном законе «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». Даже добавив к нему некоторые положения ГК РФ и Закон РФ «О защите прав потребителей», получим не такой уж большой список. Но как только Вы перестаёте быть турагентом (в силу выбранного Вами вида сделки) - добро пожаловать на просторы гражданского права в полной его мере. Разумеется, это не катастрофа. Но задайте себе вопрос: в состоянии ли Вы сами разобраться в хитросплетениях этой правовой сферы? И, если нет, то следующий вопрос: есть ли у Вас юрист, способный качественно представить Ваши интересы в суде против недовольного туриста?

Итак, какие же виды сделок обычно предлагают туроператоры своим дилерам? Попробуем разобрать их:

- агентский договор. Это стандартный вариант, предусмотренный Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». В рамках этого вида сделки турагент обязуется за вознаграждение совершать по поручению туроператора юридические и иные действия (продвижение и реализацию туристского продукта) от своего имени, но за счет туроператора либо от имени и за счет туроператора 2 . На этом виде отношений мы остановимся более подробно ниже.

- договор возмездного оказания услуг. Некоторые до сих пор ошибочно называют его договором купли-продажи. В этой связи нужно иметь ввиду, что купле-продаже (за некоторыми исключениями) может быть подвергнут либо товар, либо имущественное право 6 . В то время как туристский продукт чётко определён законодательством, как комплекс услуг 7 . Но поскольку термин «купля-продажа» прочно закрепился в туризме со времён первой редакции Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», можно считать его жаргонным, не забывая при этом, что суд работает на языке закона, а не жаргона. По договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги, а заказчик обязуется оплатить эти услуги 8 . Подобные договоры часто предлагают своим дилерам туроператоры, обладающие значительной долей рынка и, как следствие, имеющие возможность навязать дилерам любые, даже самые невыгодные, условия сотрудничества. Обратите внимание, что по этому договору туроператор является исполнителем, а его дилер - заказчиком, а не турагентом. Т.е. дилер перестаёт быть профессиональным участником туристического рынка. Для туроператора это означает, что в его договоре с дилером все нюансы туруслуг должны быть освещены максимально подробно. Дилер, как непрофессиональный участник рынка, не обязан знать, например, эпидемиологическую обстановку в том или ином регионе, правила безопасности и другие особенности путешествия; их должен сообщить ему профессионал. При чем - сообщить так, чтобы потом это можно было подтвердить документально. Фактически должно получиться ни что иное, как договор о реализации туристского продукта. Точно такой же, как заключается с обычным туристом. При этом достаточно нелепо выглядят попытки отдельных туроператоров указать в договоре, кому и как должен дилер впоследствии реализовать турпродукт. Впрочем, надо отдать должное туроператорам, предлагающим своим дилерам договоры услуг: многие из них вместе с этим договором сразу предлагает дилеру образец его, дилера, договора с туристом. Хочется верить, что этот образец проработан юристами туроператора так же хорошо, как и свой собственный. Но во что нельзя поверить точно, так это в то, что он учитывает всё многообразие особенностей работы всех турфирм-дилеров, которые, к тому же, являются дилерами не у одного туроператора, а у многих.

У турфирмы-дилера при работе по договору оказания услуг возникают гораздо более серьёзные проблемы, чем у туроператора. Она уже не сможет заключить с туристом договор о реализации турпродукта, поскольку этот вид договоров имеют право заключать только туроператоры и турагенты 4 . Формулировка Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» такова, что формально дилер вообще не может реализовать приобретённый им у туроператора комплекс услуг как турпродукт 7 . Следовательно, ему придётся осуществлять реализацию туристу некого комплекса туруслуг (не турпродукта). Это значит, что дилер, а не туроператор, будет непосредственно отвечать перед туристом за надлежащее оказание этих услуг. Правда потом он сможет предъявить свои претензии туроператору, но сколько сил придётся на это потратить. Это также значит, что турист, например, может потребовать указать в договоре с ним отдельно стоимость каждой туруслуги 9 (ведь это уже не турпродукт, целостность стоимости которого защищена законом 7).

Помимо сказанного, следует учитывать, что многие турфирмы-дилеры применяют упрощённую систему налогообложения. Чтобы не потерять право на её применение, их доходы не должны превышать установленного законодательством лимита 10 . В случае работы таких дилеров по турагентским договорам, их доходом в целях налогообложения считается только агентское вознаграждение и дополнительная выгода (если она есть) 11 . А вот в случае работы и с туроператором, и с туристом по договору возмездного оказания услуг, доходом дилера будет вся сумма, полученная им от туриста в оплату тура. А ведь это на порядок большее число!

Понятно, что туроператор в данном случае работает вполне в русле закона: он не обязан иметь турагентов. И вряд ли ущемлением прав турфирм-дилеров заинтересуется Федеральная антимонопольная служба - не тот размах отрасли. Повлиять на решение туроператора не иметь агентов (например, путём бойкота его услуг) теоретически могли бы, конечно, общественные объединения турагентов (различные союзы, ассоциации), но на практике встречаться с этим не приходилось. Каков же выход из ситуации для дилера?

Он есть, хоть и не свободен от недостатков. Дилер должен стать агентом не у туроператора, а у самого туриста. Для этого договор с туристом должен предусматривать, что дилер по поручению туриста за вознаграждение, уплачиваемое этим туристом, приобретает для него турпродукт у туроператора. Время от времени приходится встречать разновидность этих отношений: договор оказания дилером туристу услуг по бронированию тура. По сути, это - то же самое. Недостатком такого вида отношений является то, что дилер по-прежнему не является профессиональным участником рынка туризма. Кроме того, дилеру придётся либо иметь два типовых договора с туристами (отдельно для случая агентского договора с туроператором и отдельно для случая договора «купли-продажи»), либо заключать договоры услуг со всеми туроператорами, вообще переставая быть турагентом. Это связано с невозможностью быть агентом одновременно у обеих сторон сделки 12 (туроператора и туриста). В случае нарушения этого запрета, обе сделки (и с туроператором, и с туристом) могут быть признаны недействительными 13 . Если через дилера в день проходит только пара-тройка туристов, то можно завести и два типовых договора с ними, не опасаясь путаницы в их оформлении. Но если дилер имеет большой поток туристов, а система заключения договоров налажена не очень хорошо, риск ошибки возрастает многократно. Из собственного опыта хотелось бы добавить к недостаткам таких отношений с туристом и то, что при рассмотрении споров суды не одобряют работы дилеров туризма в каком-либо ином качестве, чем турагентов.

Как уже было сказано выше, работа с туроператором по договору возмездного оказания услуг выводит на широкие просторы гражданского права, поэтому воздержусь от дальнейшего описания её многочисленных особенностей и далее буду рассматривать только «классику жанра» - договор между туроператором и турагентом.

Однако в завершении следует отметить, что вид сделки определяется не терминами, используемыми в договоре, а сутью отношений 14 . Даже если Вы назовёте в договоре дилера турагентом, а не заказчиком, это ещё совсем не значит, что у Вас - агентский договор. Подобная игра терминами (то ли от плохого знания законодательства, то ли, наоборот - от очень хорошего знания психологии турагентов) достаточно часто встречается. Как правило, суть отношений между туроператором и дилером можно понять из предмета договора. Если из этого раздела документа суть отношений всё же не ясна, Вам придётся тщательно изучить весь договор. Надеюсь, ясно, что игра стоит свеч. Постарайтесь определить, что от Вас хочет туроператор: чтобы Вы реализовали его турпродукт (за вознаграждение) или чтобы Вы приобрели турпродукт в свою собственность (пусть даже и для дальнейшей реализации кому-либо).

Третьим важным моментом при заключении агентского договора между туроператором и турагентом является размер и условия выплаты агентского вознаграждения. Некоторые ошибочно считают, что агентское вознаграждение может быть выражено только как процент от стоимости реализованного турпродукта. Это не так. Кроме указанного способа можно определить вознаграждение, как фиксированную сумму за один реализованный тур или, например, за месяц. Можно определить его и как разницу между ценой турпродукта, установленной туроператором, и той ценой, за которую его продал туристу турагент (разумеется, если последняя выше первой).

При этом нельзя путать вознаграждение агента с компенсацией его затрат, связанных с исполнением поручения туроператора. Гражданский кодекс обязывает принципала (которым в данном случае является туроператор) компенсировать расходы агента, связанные с исполнением поручения 15 . Сумма расходов и их связь с данным конкретным поручением должны быть подтверждены агентом документально и указаны в отчёте агента 16 . Эта практика не прижилась в туризме, поскольку турагенту практически невозможно обосновать подобные расходы. С другой стороны, любой туроператор совершенно справедливо не желает ставить свой доход в зависимость от эффективности хозяйственной деятельности своих турагентов, тем более - брать на себя труд (и соответствующие затраты) по проверке обоснованности их расходов. Но закон есть закон! Часть туроператоров включают в свой типовой агентский договор положение о том, что они не производят возмещение расходов агента, связанных с исполнением им поручения. В лучшем случае это положение является ничтожным, а в худшем может повлечь переквалификацию договора из агентского в договор оказания услуг, поскольку агент всегда действует только за счёт принципала. Более мягкий выход из ситуации нашло юридическое агентство «Персона Грата». В разработанном им договоре предложена следующая формулировка: возмещение всех расходов турагента, связанных с исполнением поручения туроператора, производится не сверх, а в рамках вознаграждения, причитающегося турагенту. Однако это положение тоже может быть признано недействительным. Где же выход для туроператора? Он заключается только в том, чтобы внимательно просматривать отчёты агентов и своевременно отклонять указанные в них накладные расходы за их необоснованностью. Логическим продолжением этой мысли является включение туроператором в договор пункта, согласно которому расходы, совершаемые агентом за счет принципала, должны быть предварительно согласованы с ним.

Если турагент реализовал турпродукт по цене, превышающей цену, назначенную туроператором, то возникает дополнительная выгода. Если иное не установлено договором, она должна распределяться поровну между туроператором и турагентом 17 . Обычно туроператор в договоре предусматривает условие, согласно которому дополнительная выгода остаётся в распоряжении турагента в полном объёме. Однако турагент должен убедиться в этом, найдя соответствующий пункт договора. Более того, ряд туроператоров, назначая минимальное фиксированное вознаграждение за реализацию их туров (например, в сумме 30 руб.), снижают их цену, подразумевая, что основной доход турагент получит не в качестве агентского вознаграждения, а как раз в качестве дополнительной выгоды (цена, установленная туроператором агенту, ниже рыночной цены тура). При таком размере вознаграждения турагенту ещё более важно удостовериться, что вся дополнительная выгода остаётся у него. Кроме того, в этом случае агенту просто жизненно необходимо убедиться, что договор не запрещает ему реализовывать тур по цене, превышающей цену, установленную туроператором (в противном случае работа с этим туроператором не имеет для агента никакого экономического смысла).

Порядок расчетов туроператора и турагента по вознаграждению и дополнительной выгоде тоже имеет большое значение. Есть несколько вариантов осуществления расчетов:

Агент перечисляет туроператору сразу всю сумму, полученную за тур от туриста, а после того, как агент пришлёт отчёт об исполнении поручения, туроператор возвращает ему вознаграждение и дополнительную выгоду. Этот вариант гарантирует добросовестность агента в документарных вопросах: отчёт и счёт-фактура на вознаграждение будут присланы и точно в срок. В противном случае турагент просто не получит вознаграждения. Одновременно такой вариант расчетов отвлекает оборотные средства агента: некоторое время (до полутора месяцев) его средства в размере вознаграждения и дополнительной выгоды находятся на счетах туроператора. Для последнего это, разумеется, более выгодно.

Агент перечисляет туроператору не всю сумму, полученную от туриста за тур, а за вычетом своего вознаграждения и дополнительной выгоды. По опыту, добрая половина агентов при таком варианте расчетов просто забывают прислать отчёт и счёт-фактуру на вознаграждение, что неприемлемо для туроператора: без этих документов ему невозможно принять в состав затрат для целей налогообложения агентское вознаграждение и зачесть «входящий» НДС с него.

Каков же выход? Некоторые туроператоры, заботящиеся о привлечении агентов, включают в договор условие, по которому в случае отсутствия документов в определённый срок считают турпродукт реализованным непосредственно турагенту, а не туристу. При чём - по цене «нетто», т.е. по цене, равной сумме, полученной от агента. Указанный способ не представляется верным: агентский договор совсем не эквивалентен договору о реализации турпродукта. Поэтому такое условие вполне может быть признано ничтожным.

Более интересным, на мой взгляд, является вариант, когда туроператор назначает небольшое фиксированное вознаграждение за тур (30 руб., 1 доллар и т.п.), снижая при этом цену турпродукта для агента на величину планируемого дохода последнего. Одновременно туроператор разрешает турагенту сразу оставить себе дополнительную выгоду, но требует перечислить ему вознаграждение вместе с остальной суммой. Возврат вознаграждения агенту осуществляется после получения от него необходимых документов. Если этих документов не будет в установленный срок, агент штрафуется на сумму вознаграждения. В этом случае туроператор и фактически не отвлекает оборотные средства агентов, и создаёт, пусть и минимальный, но стимул для своевременного представления агентами документов, и на два порядка уменьшает сумму своих потерь в случае, если эти документы всё же не будут представлены в срок. Слабым местом такой схемы является тот факт, что формально в учете туроператора в сумме реализации должна быть отражена в т.ч. и сумма дополнительной выгоды, оставшаяся у агента. В случае отсутствия документов турагента установить её будет невозможно. Однако вряд ли налоговые органы будут проверять эти суммы, поскольку ущерба государству (при прочих равных) не наносится. В крайнем случае, Вам укажут на ошибку и попросят больше так не делать.

В некоторых договорах встречается также вариант, когда турист самостоятельно оплачивает турпродукт непосредственно туроператору. Либо оплачивает туроператору часть стоимости турпродукта (за вычетом вознаграждения агента и дополнительной выгоды), а остальную часть - турагенту. Думается, этот вариант не лучший для турагента, поскольку он становится заложником добропорядочности туриста (в наш век платёжные документы легко подделываются средствами офисной техники) и его прозорливости в вопросах выбора банка или другого платёжного посредника. А в случае частичной оплаты - турист ещё и посвящается в экономику отношений туроператора с турагентом, что вполне может навести его на мысль попросить скидку в размере, близком к доходу турагента по данному туру.

Ряд туроператоров требуют от турагентов подтверждения перечисления средств в оплату тура. По их мнению, таким подтверждением является платёжное поручение, направленное турагентом туроператору по факсу или электронной почтой. Выше уже говорилось о возможностях современной офисной техники... На практике не раз приходилось сталкиваться с подделкой платёжек. Поэтому, это требование представляется излишним. Помимо прочего, оно ещё и свидетельствует о неразберихе в финансах туроператора, не способного даже отследить поступление денег к себе на счёт.

При заключении агентского договора между туроператором и турагентом также следует обратить внимание на то, от чьего имени уполномочен действовать турагент: от своего собственного или от имени туроператора. Абсолютное большинство договоров предоставляют турагенту право действовать от собственного имени. Но встречаются и исключения. Почему это важно? Если турагент действует от имени туроператора, а не от своего собственного, то, во-первых, у него, помимо договора, обязательно должна быть ещё и доверенность туроператора 18 . В ней должны быть указаны действия, которые агент вправе совершать от имени принципала. Во-вторых, в этом случае заключается договор о реализации турпродукта не между туристом и турагентом, а между туристом и туроператором в лице его турагента, действующего в рамках агентского договора на основании доверенности туроператора. В-третьих, почти все претензии турист в этом случае предъявляет не турагенту, а туроператору.

Обратите внимание и на то, что же именно туроператор предлагает реализовывать турагенту. Не всякий набор туруслуг является турпродуктом. Следует на уровне терминов предусмотреть реализацию и таких услуг (не турпродуктов), если она действительно планируется. Например, если в комплекс услуг не входит перевозка или проживание, то формально это уже не турпродукт 7 . Соответственно, в договоре агента с туристом эти услуги тоже не будут считаться турпродуктом.

Если турагент имеет собственную агентскую сеть (субагентов) и планирует реализовывать турпродукт с её помощью, то ему необходимо убедиться, что в договоре между ним и туроператором нет запрета на заключение субагентских договоров 19 .

Документом, подтверждающим выполнение турагентом возложенного на него поручения реализовать турпродукт, является отчёт турагента 20 . Если у туроператора есть возражения по отчёту, он должен сообщить их турагенту в течение срока, установленного договором. В случае отсутствия в договоре такого срока, он составляет 30 дней. Отсутствие возражений туроператора в установленный срок даёт турагенту право считать поручение исполненным. Именно в это время у него возникает право собственности на агентское вознаграждение и дополнительную выгоду. Это важно при исполнении обязанностей налогоплательщика, в т.ч. и для турфирм, применяющих для учёта доходов кассовый метод. Обычно в договоре туроператор предусматривает и срок представления ему турагентом отчёта. В зависимости от выбранной туроператором учётной политики он, как правило, составляет от 5 до 15 дней от даты исполнения турагентом поручения или от начала месяца, следующего за месяцем, в котором поручение было исполнено. При этом различные туроператоры принимают в качестве даты исполнения поручения:

Дату начала тура,

Дату завершения тура,

Дату заключения договора с туристом,

Дату оплаты тура турагентом туроператору,

Дату оплаты тура туристом турагенту и т.д.

Всё это имеет существенное значение для бухгалтерского и налогового учета турагента, особенно когда он работает со многими туроператорами, использующими различные системы датировки исполнения поручения. В последнем случае у турагента два выхода: либо глубоко продуманная автоматизация процессов, либо увеличение штата работников. Первый выход представляется более правильным, но и более сложным.

Необходимо отметить, что многие туроператоры в своём типовом договоре с турагентом требуют от него, помимо отчёта агента, ещё и акт оказанных услуг (выполненных работ). Во-первых, такой документ не предусмотрен законом при отношениях «принципал-агент». Во-вторых, при проверке компетентными органами наличие такого акта может привести к переквалификации ими агентского договора в договор возмездного оказания услуг (со всеми вытекающими последствиями). В-третьих, наличие акта значительно усложняет документооборот между туроператором и турагентом. Ведь акт - не односторонний, а двухсторонний документ: его должны подписать обе стороны сделки. Отчёт же, как говорилось выше, может быть подписан только одним турагентом.

Зачастую туроператор предусматривает в договоре с турагентом жёсткие неустойки при отказе туриста от турпродукта или изменении туристом турпродукта. При этом туроператор совершенно не учитывает характер сделки с турагентом, а также тот факт, что конечным потребителем его турпродукта, как правило, являются физические лица. Законом определено, что неустойка (пеня, штраф) является способом обеспечения исполнения турагентом своих обязательств по договору с туроператором 21 . Если обязательства по реализации турпродукта исполнены турагентом надлежащим образом, то никакая неустойка к нему применена быть не может 22 . Более того, она не может быть применена и к туристу, поскольку тот находится под защитой Закона «О защите прав потребителей» 23 . Поэтому максимум, на что законно может рассчитывать туроператор - невыплата турагенту вознаграждения и удержание с туриста фактически понесённых туроператором затрат. Проблема заключается в том, что турист обращается с требованием о возврате средств чаще всего не к туроператору, а к турагенту. При этом суды обязывают турагента вернуть туристу все полученные от него в оплату тура деньги, за исключением подтвержденных затрат турагента, к которым не относят неустойку туроператора. В итоге страдает агент. Каков же выход для него? Их два: либо оплачивать неустойку туроператора за свой счёт, либо потребовать от него возврата необоснованно удержанных средств (вплоть до подачи судебного иска). На практике не приходилось встречать турагентов, воспользовавшихся вторым выходом. Однако хочется верить, что прецедент рано или поздно все-таки будет создан, поскольку имеет все шансы на успех.

Если турагент не практикует оформление туристских путёвок на собственных бланках 24 , ему также необходимо убедиться в том, что в договоре туроператор не поручает ему оформлять туристам такие путёвки. Не вдаваясь здесь в рассуждения о необходимости оформления туристской путёвки вообще, думается, что и туроператору не следует включать это поручение в свой типовой договор. Вполне достаточно будет указать, что отношения его агента с туристом должны соответствовать законодательству о туризме и о защите прав потребителя.

Кроме перечисленного, существует ещё несколько формальных вещей, на которые следует обратить внимание при заключении любого договора. Договор подписывается кем-то из должностных лиц контрагента. Необходимо удостовериться, что лицо, подписавшее договор, имеет на это право 25 . Если договор подписывает генеральный директор, действующий на основании устава организации можно затребовать у контрагента заверенную им выписку из его устава, где речь идёт о полномочиях генерального директора и о порядке его избрания (назначения). Вместе с выпиской необходимо получить заверенную копию документа об избрании (назначении) генеральным директором именно того человека, который подписывает договор. Если же договор подписывает лицо, действующее на основании доверенности, а не устава, то в дополнении к указанным документам необходимо получить и заверенную копию этой доверенности. В ней следует обратить внимание на срок её действия и на полномочия поверенного. Напомню, что доверенность без указания даты её совершения ничтожна, а без указания срока действия действует в течение 1 года 26 .

Не будет лишним также взять у партнёра заверенные им копии свидетельства о внесении его в единый государственный реестр юридических лиц (или индивидуальных предпринимателей) и свидетельства о постановке на учёт в качестве налогоплательщика. И уж если Вы захотите удостовериться в партнёре совсем точно, то можно заказать (у него или в налоговом органе) выписку из единого государственного реестра юридических лиц или индивидуальных предпринимателей. Напомню, что такая выписка предоставляется налоговиками только за плату.

Вообще-то, работа с индивидуальными предпринимателями всегда требует известной осторожности: следует чётко понимать, действует индивидуальный предприниматель в настоящий момент как хозяйствующий субъект или как потребитель. Но это - тема отдельного разговора. Напомню только, что закон не предусматривает ведение туроператорской деятельности индивидуальным предпринимателем 7 .

В заключение следует также сказать, что любые обязательства сторон, предусмотренные договором, которые не подкреплены санкциями за их невыполнение или ненадлежащее выполнение, в большинстве случаев остаются лишь пустым звуком. Это следует помнить и туроператору, и турагенту.

1 ГК РФ, ст. 161

2 ФЗ от 24.11.1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 9

3 ФЗ от 24.11.1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 4.1

4 ФЗ от 24.11.1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 10

5 ФЗ от 24.11.1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 17.2

6 ГК РФ, ст. 454

7 ФЗ от 24.11.1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», ст. 1

8 ГК РФ, ст. 779

9 Закон РФ от 07.02.1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей», ст. 33

10 НК РФ, ст. 346.13

11 НК РФ, ст. 346.15

12 Если Вы действуете от своего имени, то заключаете договор сами с собой, что невозможно. Если же Вы действуете от имени принципала, то такой вид отношений запрещён ст. 182 ГК РФ, за исключением коммерческих представителей. Коммерческим представителем Вы выступать не можете (ст. 184 ГК РФ), поскольку один из Ваших принципалов - не предприниматель, а потребитель.

13 ГК РФ, ст. 168

14 ГК РФ, ст. 431

15 ГК РФ, ст. 975 и 1001

16 ГК РФ, ст. 1008

17 ГК РФ, ст. 992

18 ГК РФ, ст. 975

19 ГК РФ, ст. 1009

20 ГК РФ, ст. 1008

21 ГК РФ, ст. 329

22 ГК РФ, ст. 993

23 Закон РФ от 07.02.1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей», ст. 32

24 Разъяснения Ростуризма об использовании туроператорами и турагентами бланка строгой отчётности «Туристкая путёвка» от 17.08.2007 г.

25 ГК РФ, ст. 183

Продавать путевки может любое юридическое лицо - с 1 января 2007 г. отменена лицензия на этот вид деятельности. Поток отдыхающих ежегодно растет. Руководители турфирм считают, что в первый год работы главное - пережить несезон и отправить за рубеж около 500 туристов. На второй год клиентская база вырастет в два-четыре раза.

На туристическом рынке есть две категории игроков - туроператоры и турагентства.

Первые разрабатывают туры: бронируют и оплачивают номера в отелях, места в самолетах и т.д., они же формируют цены и комиссионные для агентств.

Вторые продают готовые туры.

Прежде чем заключать договоры с операторами, нужно определить целевую аудиторию и направления, по которым турагентство будет отправлять отдыхающих. «Необходимо решить, на каких турах специализироваться - международных или внутренних. На внутренних можно принимать иностранцев либо отправлять россиян в путешествие по стране. По международным направлениям чаще всего выбирают нишу - массовый пляжный отдых или редкие дорогие туры», - рассказывает ­ ВАСИЛИЙ ­КРИВОХИЖИН, генеральный директор туристической компании «Виста».

Как выбрать туроператора?

Обычно турагентство подписывает договоры с десятью операторами. Из них четыре-шесть формируют туры по ключевым направлениям, на которых специализируется турфирма, например Турция и Египет (это самые популярные маршруты). Остальных подбирают так, чтобы загрузить агентство работой, когда в основных странах несезон, и расширить ассортимент для искушенных клиентов, не раз побывавших за границей. «При выборе туроператора важно учитывать срок его работы на рынке, степень известности и надежности», - подчеркивает АНАСТАСИЯ САВИНКОВА, исполнительный директор туристической компании «Малибу».

СОВЕТ от туристической компании «Малибу»:

«Не останавливайте выбор только на одном туроператоре, руководствуясь личными симпатиями или раскрученным брендом. Заключайте договор по каждому направлению с несколькими фирмами. Это позволит предложить клиенту самую низкую стоимость на интересующий его отель. Цена - ключевой критерий, по которому выбирают турфирму».

От оператора зависит размер комиссии агентства за проданные путевки. Вознаграждение колеблется от 5 до 16%. НАТАЛЬЯ ПОДЪЯПОЛЬСКАЯ, директор турагентства «Дрим Трэвел», замечает, что с отменой лицензирования многие операторы стали строже относиться к новым партнерам - ставки для них снижаются. Если раньше минимальный размер комиссии для начинающей турфирмы был равен 10%, то сейчас он упал до 5-8%.

Но как только из поездок возвращаются первые группы туристов, условия сотрудничества пересматриваются - операторы заинтересованы в увеличении объемов продаж своих туров. «Чтобы получать минимальную комиссию, достаточно просто заключить договор. Для повышенной требуется обеспечить конкретный уровень продаж, например 100 путевок этого оператора за сезон. Пересчет комиссии происходит дважды в год, шаг повышения прописан на сайте каждого туроператора», - сообщает г-жа Подъяпольская.

Как найти помещение?

Новой турфирме достаточно арендовать помещение площадью от 20 кв. м. Офис лучше открывать в центре. В помещении должен быть отдельный вход, рядом - парковка. «Начинающему агентст­ву следует искать офис поближе к другим турфирмам. Большинство туристических компаний в Екатеринбурге сосредоточены на нескольких улицах, например на Пушкина или в районе перекрестка Ленина - Восточная. Это удобно для клиента. Ему легче приехать в одно место и сравнить предложения разных агентств», - убежден Василий Кривохижин. По его словам, клиенты выбирают турфирму по нескольким критериям, основные - уровень предлагаемого отеля, величина скидки.

Второй вариант для турфирмы - открыть офис в месте скопления потенциальных туристов, где нет конкурентов. Например, в спальном районе. «В этом случае нужно заявить о себе, чтобы жители района узнали, что фирма существует. Постоянный поток туристов появится не так быстро, зато конкуренция меньше и арендные ставки ниже», - отмечает г-н Кривохижин. Стоимость аренды помещения на первом этаже в среднем по Екатеринбургу колеблется в диапазоне 1-2 тыс. руб. за кв. м. Договор заключают на одиннадцать месяцев, затем его продлевают.

При выборе офиса стоит посмотреть, есть ли место под вывеску. «Помещение может быть маленьким, но вывеска должна быть большая, яркая, красивая», - подчеркивает Наталья Подъяпольская. Анастасия Савинкова: «Лучше выбрать объемные буквы либо световой короб с элементами неона. Стоимость такой вывески - от 50 тыс. руб.». Заказать ее можно в компании, специализирующейся на наружной рекламе. Эта же организация за дополнительную плату может согласовать внешний вид вывески и ее местоположение в Главархитектуре и других инстанциях.

СОВЕТ от туристической компании «Виста»:

«Если в арендованном офисе металлические двери, поменяйте их. Установите стеклопакет. В помещения со старыми, некрашеными дверями клиенты опасаются заходить. Человек должен видеть, что внутри хороший офис, работают люди».

Чем оборудовать офис?

Арендованное помещение часто требует ремонта. Косметический ремонт офиса в 20 кв.м., включающий замену обоев, оштукатуривание потолка и т.д., обойдется от 50 тыс. руб. Потребуется закупить мебель и оргтехнику (стеллажи, столы, стулья, компьютеры, принтер, факс, ксерокс) на три рабочих места.

«Замечательно, если в офисе будет стоять диван с журнальным столиком для клиентов, - советует Анастасия Савинкова. - В интерьер необходимо добавить элементы будущего фирменного стиля, выбрать соответствующую цветовую гамму обоев и мебели, разместить туристическую атрибутику - кораблики, ракушки, сувениры из разных стран». Всего на обстановку и оргтехнику придется потратить около 90 тыс. руб.

В офис нужно провести две телефонные линии, на это уйдет еще 18 тыс. руб. Выделенный канал для Интернета обойдется в 3,5 тыс. руб. Ежемесячные расходы на Всемирную сеть эксперты оценивают в 3 тыс. руб. за одно рабочее место. «Вся информация поступает через Интернет, туры бронируются в режиме реального времени на сайтах туроператоров», - поясняет ГАЛИНА ЛОЦМАН, директор туристической фирмы «Катур-Авиа». Каждый телефон обойдется еще в 1 тыс. руб. в месяц.

Анастасия Савинкова рассказывает, что существует единая база для поиска туров www.tourindex.ru . Она позволяет показать клиенту все предложения, не заходя на сайт каждого туроператора. Доступ к системе стоит 12,6 тыс. руб. за полгода. Для упрощения документооборота г-жа Савинкова рекомендует приобрести специализированное программное обеспечение (ПО): «Мы, например, используем «Само-ТурАгент». Программа позволяет сохранять всю информацию о заключенных договорах, вести базу постоянных клиентов, подсчитывать производственные расходы и фактическую прибыль компании». Стоимость пакета ПО - 9 тыс. руб., он рассчитан на четыре рабочих места. Наталья Подъяпольская, впрочем, считает, что начинающему агентству можно обойтись и без ПО.

СОВЕТ от туристической компании «Катур-Авиа»:

«Закажите мебель в компании, которая все сделает по вашему дизайну. Мы на этом сэкономили почти 50% по сравнению со стоимостью в магазине. К тому же, формируя заказ, можно предусмотреть, чтобы все предметы интерьера легко передвигались. Это позволит без труда перепланировать рабочее пространство в офисе».

Сколько сотрудников набрать?

Турфирме необходимы как минимум два , считает Галина Лоцман. Директор, он же владелец бизнеса, обычно совмещает административную работу и обязанности по обслуживанию клиентов. Зарплата менеджеров состоит из оклада в 7-10 тыс. руб. и 1-2% с продаж. Число сотрудников зависит от объема заказов.

«Один менеджер физически не может обслужить больше 100 заявок в месяц», - говорит Наталья Подъяпольская. На эти должности набирают людей с опытом работы, хорошим знанием географии, ПК, умением общаться, личным обаянием. Как считает г-жа Подъяпольская, объявление о наборе лучше размещать на туристических сайтах, например www.utravel.ru , в разделе «Вакансии».

Василий Кривохижин предупреждает, что начинающей турфирме сложно будет переманить опытных сотрудников из других компаний: «У молодого агентства нет лишних денег на зарплаты, поэтому лучше брать выпускников вузов, у которых глаза горят. Правда, пока они станут профессионалами, пройдет год». График работы менеджеров скользящий - пять дней в неделю с 10.00 до 20.00 и суббота по очереди.

Сотрудников, занимающихся продажами путевок, два-четыре раза в год отправляют в ознакомительные туры. Стоимость такой поездки в Турцию и Египет - $300-400 на человека, длительность - семь-десять дней. В среднем во время поездки менеджеры ежедневно обходят по десять отелей. «Расходы на ознакомительные туры раньше мы брали на себя, сейчас менеджеры оплачивают поездки самостоятельно, - делится опытом Наталья Подъяпольская. - Но мы возмещаем деньги после того, как они отправят определенное число туристов по этому направлению».

Бухгалтера редко берут в штат - объем работы небольшой. Совместителю платят 5-8 тыс. руб. в месяц или 15-20 тыс. руб. за квартал. Системного администратора приглашают перед открытием офиса для создания локальной сети, за работу он получает единовременно 5 тыс. руб. В дальнейшем администратор приходит один-два раза в месяц для текущего обслуживания, стоимость вызова - 350-500 руб.

Как получить первые заказы?

Клиентов притягивает расположение офиса, вывеска, реклама и сайт. «Самый первый заказ мы получили от человека, который проходил по улице. Его заинтересовали наши предложения, которые мы регулярно размещаем на штендере», - вспоминает Анастасия Савинкова. Василий Кривохижин считает эффективной рекламу в бесплатных изданиях, таких как «Наша газета», «Ва-банкъ», «В каждый дом». По его мнению, в них хорошо продвигать массовые направления. Г-жа Савинкова к перечню эффективных медиаканалов добавляет глянец: «9 линий», «Стольник», «Банзай». Галина Лоцман говорит, что дополнительные заказы ее фирме принесли объявления о турах, развешенные на стеклянной двери офиса.

Эксперты едины во мнении, что лучшая реклама в туристическом бизнесе - сарафанное радио. «В прошлом году мы сократили рекламный бюджет, потому что 30% от общего числа клиентов пришли к нам по рекомендации», - рассказывает г-жа Лоцман. Василий Кривохижин замечает, что один довольный поездкой турист поделится впечатлениями с семью-десятью людьми, каждый из которых потенциально может стать клиентом компании.

Все большие доли рекламных бюджетов турфирмы тратят на Интернет - на создание собственных сайтов, рекламу на поисковых и туристических серверах. «По классическим стандартам рекламный бюджет компании должен равняться 5-15% от прибыли, у нас он чуть больше», - подсчитала Галина Лоцман.

Когда окупятся вложения?

Средняя стоимость тура по массовым направлениям - около $800. Средняя комиссия, которую получает агентство за продажу путевок, - 10%, т. е. по $80 за каждого отправленного туриста. Наталья Подъяпольская отмечает, что ежемесячный поток туристов зависит от сезона, рекламы и качества услуг. В некрупной турфирме число посетителей может варьироваться от десяти до 300 человек в месяц.

«В первый год работы агентству необходимо рассчитывать на небольшой поток клиентов: летом примерно 40 договоров в месяц, зимой - 15-20», - полагает Анастасия Савинкова. По ее словам, при таком количестве туристов агентство окупается за год-полтора. Г-жа Подъяпольская считает, что заказчиков нужно чуть больше: «Чтобы фирма выжила, в первый год ей необходимо отправить за рубеж 400-500 клиентов». Если турфирма успешно проработала год, то в течение следующих двух-трех лет, по наблюдению игроков рынка, число клиентов будет ежегодно расти в два-четыре раза.

Bonus

Направления для дальнейшего развития

Галина Лоцман уверена: окрепшее агентство может стать тур­оператором. Через несколько лет работы появятся постоянные клиенты, которые захотят освоить новые направления. Фирме придется предлагать им эти страны, чтобы заказчики не ушли в другие компании. Становиться оператором по направлениям массового пляжного отдыха невыгодно: выдержать конкуренцию с уже существующими игроками достаточно сложно - потребуются солидные вложения на выкуп чартеров, номеров в отелях и т. д. Зато формировать индивидуальные туры вполне можно самостоятельно, считает г-жа Лоцман.

Чтобы стать оператором, турфирме потребуется оформить финансовую гарантию (т. е. купить полис страхования ответственности) на 5 млн. руб. и войти в Единый федеральный реестр туроператоров. В итоге компания сможет самостоятельно формировать цены на свой продукт.

Детали

На чужих ошибках

Василий Кривохижин, генеральный директор туристической компании «Виста»:

«Однажды мне пришел счет за Интернет на $1 тыс., хотя до этого средняя величина затрат равнялась $100. Как раз был несезон, январь или февраль, когда клиенты в офис заходят крайне редко. Оказалось, что сотрудники, спасаясь от скуки, стали скачивать из сети книги, фильмы, не задумываясь, сколько все это стоит. После чего мы стали жестко контролировать трафик».

Анастасия Савинкова, исполнительный директор туристической компании «Малибу»:

«На первых порах мы неверно составляли медиаплан. Стремясь привлечь максимальный поток клиентов, размещали рекламу во всех изданиях, которые нам предлагали. При этом не всегда отслеживали, от какого из них идет максимальная отдача, не просчитывали окупаемость. Расходы на продвижение были очень высокими. Сейчас мы постоянно смотрим, из какого источника узнал о нас каждый по­звонивший, анализируем информацию и на основе полученных результатов выбираем медиаканал. В итоге наш бюджет на рекламу в СМИ уменьшился в семь раз, а отдача осталась на прежнем уровне».

Наталья Подъяпольская, директор турагентства «Дрим Трэвел»:

«Мы ошибались с выбором туроператора. Был случай, когда мы забронировали для отдыхающих поездки, а оператор обанкротился. Пришлось отправлять своих туристов через других партнеров. Клиенты не пострадали, а мы понесли убытки. Теперь, прежде чем заключить договор, тщательно изучаем партнера и работаем только с крупными игроками».

Итоги

Цена входного билета

Расчет для турагентства, арендующего под офис помещение 20 кв.м. В компании работает директор и два менеджера, получающие оклад и 2% от продаж, а также бухгалтер-совместитель. Раз в месяц приходит системный администратор. Агентство специализируется на массовых направлениях (Турция, Египет), где средняя стоимость тура - $800. В год агентство отправляет 500 туристов, средняя комиссия - 8%.

ПОРОГ ВХОЖДЕНИЯ: 366 887 руб.

Здравствуйте!

Путевки Вы реализуете и по агентскому договору.

Агентский бывает двух видов (ст. 1011 ГК РФ): по правилам поручения, то есть когда сделки с третьими лицами заключаются агентом от имени принципала (доверителя - если использовать терминологию норм о поручении - гл. 49 ГК РФ) и за его счет или по правилам комиссии, когда сделки заключаются от имени агента, но за счет принципала (комитента) - гл. 51 ГК РФ.

Реализация, как я понимаю, происходит от Вашего имени (потому как заключать сделки от имени принципала - только клиентов терять), то есть по модели комиссии.

Агентское вознаграждение с разными принципалами у Вас сформулировано по разному: в одних случаях, Вы получаете путевку, скажем, за 900 рублей (скидка), а продаете за 1000 рублей, оставляя 10 % себе, в других - берете за 900 рублей, продаете за 1000 рублей, оставляя себе 30 рублей + 70 дополнительной выгоды. В обоих случаях агентское в сути своей одинаково.

При определении налоговой базы по УСН 6%, в соответствии с п. 1 ст. 346.15 НК РФ, налогоплательщики учитывают следующие доходы: доходы от реализации, определяемые в соответствии со ст. 249 НК РФ, внереализационные доходы (ст. 250 НК РФ, а доходы, указанные в ст. 251 НК РФ не учитываются.

Согласно ст. 249 НК РФ, доходом от реализации признаются выручка от реализации товаров (работ, услуг) как собственного производства, так и ранее приобретенных, выручка от реализации имущественных прав. Выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары (работы, услуги) или имущественные права, выраженные в денежной и (или) натуральной формах.

Согласно пп. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ, не учитывают в налогооблагаемой базе следующие доходы: «в виде имущества (включая денежные средства), поступившего комиссионеру, агенту и (или) иному поверенному в связи с исполнением обязательств по договору комиссии, агентскому договору или другому аналогичному договору, а также в счет возмещения затрат, произведенных комиссионером, агентом и (или) иным поверенным за комитента, принципала и (или) иного доверителя, если такие затраты не подлежат включению в состав расходов комиссионера, агента и (или) иного поверенного в соответствии с условиями заключенных договоров. К указанным доходам не относится комиссионное, агентское или иное аналогичное вознаграждение».

Исходя из приведенных норм, налог платится с агентского вознаграждения - с выручки, а другие суммы, поступившие в связи с исполнением обязанностей по договору, в том числе, подлежащие передаче принципалу в доходах не учитываются и с них налог не платится.

учитывается только агентское вознаграждение (п. 1 ст. 346.15, подп. 9 п. 1 ст. 251 НК РФ).

Однако если Вы сначала покупаете путевки у туроператора (а не берете на реализацию), а потом продаете третьему лицу, то налог платится со всей суммы. полученной от туриста, потому как в этом случае нет агентских отношений, и имеет место перепродажа.