Valoarea standard a formulei de rentabilitate a vânzărilor. Rentabilitatea - ce este, tipuri și formule, cum se calculează și se crește profitabilitatea. Valorile standard ale acestui indicator pentru Rusia

Unul dintre markerii fundamentali ai productivității activității este, care este definit ca un indice de viabilitate economică, care demonstrează nivelul de eficacitate al exploatării resurselor de producție, materiale, financiare, de muncă și alte resurse.

Rentabilitatea vânzărilor

Rentabilitatea include mai mulți indicatori fundamentali, inclusiv rentabilitatea vânzărilor.

Rentabilitatea vânzărilor este o măsură care demonstrează exact câți bani dintr-un produs vândut ar trebui considerați profit primit de companie.

Calculul rentabilității vânzărilor se face pentru o anumită perioadă de timp și se exprimă în. Cu ajutorul acestuia din urmă, o companie își poate optimiza eficient strategia de prețuri și costurile direct legate de implementarea acesteia.

Acest indicator se caracterizează prin alternarea activă a perioadelor de creștere și scădere a acestuia. Motivul creșterii intense a raportului poate fi, în egală măsură, o creștere a profiturilor, o scădere a volumelor vânzărilor și influența simultană a acestor factori.

O creștere a profiturilor poate fi cauzată de o creștere a prețurilor, o scădere a costurilor etc., întrucât pentru o scădere a volumelor de vânzări, motivele acestui fenomen pot fi diferite. Dacă acest proces are loc după o creștere a prețurilor, atunci acest lucru este destul de natural. Dacă motivul este, de exemplu, pierderea interesului pentru produs, atunci ar trebui să faceți ajustări la activitățile dvs.

Formule și caracteristici de calcul

Calculul rentabilității vânzărilor se efectuează în următoarele scopuri:

• Asigurarea eficientă a controlului profitului;
• Monitorizarea desfasurarii activitatii companiei;
• Comparație cu profiturile primite de companiile concurente;
• Determinarea optimă a vânzărilor atât profitabile, cât și neprofitabile;
• Evaluarea ponderii costurilor de producție în procesul general de vânzare;
• Asigurarea controlului asupra politicii de prețuri;
• În alte scopuri semnificative pentru activitățile comerciale ale companiei.

Pentru a calcula indicatorii de rentabilitate a vânzărilor, folosim diverse tipuri profitul primit și, prin urmare, acest coeficient este calculat folosind mai mulți factori diferiți.

Cu toate acestea, toate conțin practic o ecuație precum:

Рп=(П/В) *100%, unde:

• Рп – rentabilitatea vânzărilor,
• P – profit,
• B – venituri.

În cele mai multe cazuri, profitabilitatea se bazează pe trei valori principale:

1. profit brut,
2. profit operațional,

Algoritmul de calcul al profitului brut implică împărțirea acestuia din urmă la venituri și apoi înmulțirea rezultatului rezultat cu sută la sută - Рп= (Пв/В) * 100%, unde:

• Рп – rentabilitatea vânzărilor,
• Pv – profit brut,
• B – venituri.

Profitul brut este determinat prin scăderea vânzărilor din veniturile primite. Indicatorii indicați sunt extrași din Declarația de profit și pierdere (Formular nr. 2)

Algoritmul pentru calcularea profitului operațional implică împărțirea profitului la venit și apoi înmulțirea rezultatului rezultat cu o sută la sută - Рп = (Lun/B) * 100%, unde:

• Рп – rentabilitatea vânzărilor,
• Luni - profit înainte de impozitare,
• B – venituri,
• Indicatorii pentru acest calcul sunt extrași și din Formularul nr. 2.

Rentabilitatea vânzărilor calculată folosind această formulă arată ce parte specifică este conținută în venitul primit de companie minus dobânda transferată și plătită.

Algoritmul de calcul pentru profitul net implică împărțirea profitului net la venit și apoi înmulțirea rezultatului rezultat cu o sută la sută - Рп = (Пч/В) * 100%, unde:

• Рп – rentabilitatea vânzărilor,
• Pch – profit net,
• B – venituri.

Indicatorii necesari pentru acest calcul, ca și în cazurile menționate mai sus, ar trebui extrași și din formularul nr. 2.

Analiză

Calculul rentabilității

Analiza regulată a profitabilității vânzărilor unei companii permite gestionarea eficientă a activităților economice, îmbunătățirea performanței acestora din urmă, creșterea profitabilității, răspunsul prompt la schimbările condițiilor de piață etc.

Atunci când se realizează rentabilitatea vânzărilor factorilor, este necesar să se țină seama în mod cuprinzător de caracteristicile specifice ale influenței exercitate de rentabilitate asupra unor factori precum: modificări ale produselor fabricate de companie sau ale serviciilor și lucrărilor efectuate de aceasta.

Cea mai eficientă metodă este de a efectua analize pe mai multe luni sau chiar ani, această abordare vă permite să determinați tendința generală dezvoltarea economică companie și identificați punctele sale slabe.

Atunci când efectuați o analiză de profitabilitate, este necesar să vă ghidați după astfel de criterii fundamentale și în același timp destul de simple (aplicabile absolut tuturor companiilor, indiferent de tipul lor de activitate) precum:

• Creșterea profitabilității este o tendință pozitivă.
• Scăderea profitabilității este o tendință negativă.

Pentru a determina prezența anumitor tendințe în schimbările care apar în rentabilitatea vânzărilor, este necesar să se stabilească perioade precum raportare și bază. Pentru cei din urmă, are sens să luăm indicatori de performanță fie pentru trecut, fie pentru perioada în care compania a obținut profit maxim. Contabilitatea perioadei de bază este necesară pentru a compara profitabilitatea calculată în fiecare dintre perioadele menționate.

Factori care reduc profitabilitatea

De ce profitabilitatea scade?

O scădere a profitabilității identificată în timpul analizei poate fi cauzată de tendințe precum, de exemplu:

1. Depășirea ritmului de creștere, rata de creștere a veniturilor - motivele care au inițiat această tendință pot fi, în special, prețurile mai mici, modificările structurale în gama de vânzări și costurile standard crescute. Pentru a schimba situația, este necesară o analiză a politicii de prețuri a companiei, a sistemului de control al costurilor și a politicii de sortiment.
2. Rata de scădere a veniturilor care depășește rata de scădere a costurilor este o tendință care poate apărea din cauza scăderii nivelului de . În această situație, este necesară o analiză cuprinzătoare a strategiei de marketing.
3. O creștere a costurilor companiei - această tendință poate fi cauzată de factori precum prețuri mai mici, costuri standard crescute și modificări structurale în gama de vânzări. În această situație, este necesară o analiză a politicii de sortiment, a prețurilor și a controlului costurilor.

Trebuie avut în vedere faptul că scăderea profitabilității relevată în timpul analizei este o dovadă clară că competitivitatea companiei este în scădere și nivelul cererii este în scădere serios. ÎN acest gen situație, compania trebuie să dezvolte un sistem de proceduri care să stimuleze în mod activ cererea, să îmbunătățească calitatea produselor, precum și să dezvolte intens noi sectoare de piață.

De asemenea, trebuie remarcat faptul că, dacă rezultatele analizei conduc la concluzii despre o scădere a volumelor vânzărilor sau o creștere a activelor implicate în cifra de afaceri, atunci metodele de ajustare a situației actuale pot fi suficiente pentru a elimina cauzele.

Cu toate acestea, dacă principalul factor negativ este o creștere semnificativă a costurilor, atunci toate măsurile corective necesare trebuie luate cu cea mai mare precauție, deoarece sursa reducerii costurilor se poate termina destul de repede. Prin urmare, în acest tip de situație, cea mai bună opțiune poate fi reorientarea către producția unui alt produs.

Rentabilitatea crescută

Situația de scădere a profitabilității nu poate fi considerată acceptabilă și necesită, în mod firesc, o corecție, pentru care firma trebuie să ia măsuri menite să crească profitabilitatea în toate modurile posibile.

Pentru a dezvolta strategia corectă a companiei, factori precum:

• Fluctuații ale condițiilor pieței
• Modificări ale cererii consumatorilor,
• Analiza activităților companiilor concurente,
• Economisirea rezervelor interne.

După un studiu cuprinzător al tuturor factorilor menționați mai sus, este necesar, pe baza concluziilor obținute ca urmare, să se înceapă implementarea practică a strategiei și să se întreprindă acțiuni specifice menite să corecteze situația.

Principalele acțiuni care vizează creșterea profitabilității includ:

• Creșterea și modernizarea capacității de producție.
• Control cuprinzător asupra calității produselor fabricate.
• Dezvoltarea unei strategii optime de marketing.
• Reducerea costurilor produselor fabricate.
• Motivarea corectă a personalului.

Așadar, rezumând toate cele de mai sus, este necesar să subliniem că indicatorii de rentabilitate a vânzărilor reprezintă unul dintre criteriile fundamentale de evaluare a activităților financiare și economice ale unei companii. Pentru a îmbunătăți toți indicatorii, este necesar să se analizeze în mod corespunzător toate realizările existente și să se identifice factorii care împiedică dezvoltarea ulterioară. După ce toate problemele au fost identificate și au fost determinate cauzele apariției lor, trebuie dezvoltate și luate măsuri cu atenție pentru a corecta tendințele negative în dezvoltarea companiei.

Scrie intrebarea ta in formularul de mai jos

Într-un sens general, profitabilitatea include un set de indicatori care caracterizează în mod cuprinzător eficiența (profitabilitatea) unei afaceri.

Rentabilitatea este întotdeauna raportul dintre profit și acel obiect, a cărui analiză a influenței efectului trebuie clarificată. De fapt, formula rentabilității vânzărilor din bilanţ determină ponderea profitului pe unitatea obiectului în cauză.

Folosind formula de rentabilitate a vânzărilor din bilanț, puteți afla cu ce grad de eficiență este utilizat echitate(activele companiei), capitalul fix și de lucru etc.

Rentabilitatea vânzărilor arată ce parte din profit este în veniturile organizației. În analiză, randamentul vânzărilor este notat cu ROS (din engleză returnonsales).

General formula de returnare a vânzărilor arata asa:

ROS = P / Qp * 100%,

Aici ROS este rentabilitatea vânzărilor;

P este valoarea profitului;

Qп - volumul vânzărilor (venituri).

Rentabilitatea vânzărilor este un indicator relativ, determinat ca procent.

Formula pentru rentabilitatea vânzărilor în bilanţ

La calcularea rentabilității vânzărilor din bilanț, informațiile sunt preluate din raportul privind rezultate financiare(formularul nr. 2).

În acest caz formula de rentabilitate a vânzărilor bilanțului depinde de tipul de profitabilitate de care au nevoie utilizatorii:

• Marja de profit brută:

  ROS=p.2100/p. 2110 * 100%

• Marja de profit operațional:

  ROS=(p.2300 + p.2330)/p. 2110 * 100%

• Marja de profit net:

Valoarea standard a rentabilității vânzărilor

La calcularea profitabilității vânzărilor, nu există standarde specifice, deoarece se calculează valorile statistice medii ale rentabilității pe industrie. Fiecare tip de activitate are coeficienți de normă corespunzători.

În general, formula de rentabilitate a vânzărilor din bilanţ ar trebui să ofere un standard de rentabilitate cuprins între 20 şi 30%, care reflectă rentabilitatea ridicată a întreprinderii.

Un indicator de până la 5% arată profitabilitatea scăzută a companiei, de la 5 la 20% - rentabilitatea medie, o rată de profitabilitate de peste 30% indică superprofitabilitate.

Rentabilitatea medie a vânzărilor pe industrie în țara noastră:

• Agricultura – 10-13%,
• Mineritul - 25%,
• Construcție – 5-10%,
• Comerț – 7-8%.

Analiza profitabilitatii vanzarilor

Formula de rentabilitate a vânzărilor din bilanţ permite administraţiei întreprinderii să afle gradul de eficienţă al organizaţiei în utilizarea costurilor în procesul de obţinere a profitului.

Este necesară o analiză cost-beneficiu în următoarele cazuri:

• Încasarea și creșterea profitului;
• Controlul dezvoltării companiei;
• Efectuarea de comparații cu concurenții;
• Detectarea produselor profitabile și neprofitabile etc.

Exemple de rezolvare a problemelor

EXEMPLUL 1

EXEMPLUL 2

Să luăm în considerare raportul rentabilității vânzărilor(ROS). Acest indicator reflectă eficiența întreprinderii și arată ponderea (ca procent) din profitul net în veniturile totale ale întreprinderii. În sursele occidentale, raportul de rentabilitate a vânzărilor se numește ROS ( rentabilitatea vânzărilor). Mai jos voi lua în considerare formula de calcul a acestui coeficient, voi da un exemplu de calcul al acestuia pentru o întreprindere națională, voi descrie standardul și semnificația sa economică.

Rentabilitatea vânzărilor. Sensul economic al indicatorului

Este recomandabil să începeți studiul oricărui coeficient cu semnificația sa economică. De ce este necesar acest coeficient? Se reflectă activitate de afaceriîntreprindere și determină cât de eficient operează întreprinderea. Raportul rentabilității vânzărilor arată cât de mult numerar din produsele vândute reprezintă profitul întreprinderii. Important nu este câte produse a vândut compania, ci cât profit net a obținut din aceste vânzări.

Raportul rentabilității vânzărilor descrie eficiența vânzărilor principalelor produse ale companiei și, de asemenea, vă permite să determinați ponderea costului în vânzări.

Raportul de rentabilitate a vânzărilor. Formula de calcul pentru bilanț și IFRS

Formula de returnare a vânzărilor sistemul rusesc situatii financiare arata asa:

Raportul rentabilității vânzărilor = profit net/venit = rând 2400/linia 2110

De precizat că la calcularea raportului, în locul profitului net la numărător, se pot folosi următoarele: profit brut, câștig înainte de impozite și dobânzi (EBIT), câștig înainte de impozite (EBI). În consecință, vor apărea următorii coeficienți:

Raportul marjei de profit brut = profit brut/venit
Raportul rentabilității operaționale =EBIT/Venit
Raportul rentabilității vânzărilor pentru profit înainte de impozite =EBI/Venit

Pentru a evita confuziile, recomand să folosiți o formulă în care numărătorul este profitul net (NI, Venitul Net), deoarece EBIT este calculat incorect pe baza raportării interne. Se obține următoarea formulă pentru raportarea rusă:

În surse străine, raportul rentabilității vânzărilor - ROS se calculează folosind următoarea formulă:

Lecție video: „Profitabilitatea vânzărilor: formulă de calcul, exemplu și analiză”

Rentabilitatea vânzărilor. Un exemplu de calcul al bilanţului pentru Aeroflot OJSC

Să calculăm rentabilitatea vânzărilor pentru firma ruseasca SA Aeroflot. Pentru a face acest lucru, voi folosi serviciul InvestFunds, care vă permite să primiți situatii financiareîntreprinderi pe trimestru. Mai jos este importul de date din serviciu.

Declarația de profit și pierdere a JSC Aeroflot. Calculul raportului de rentabilitate a vânzărilor

Deci, să calculăm rentabilitatea vânzărilor pentru patru perioade.

Raportul de rentabilitate a vânzărilor 2013-4 =11096946/206277137= 0,05 (5%)
Raportul rentabilității vânzărilor 2014-1 = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)
Raportul rentabilității vânzărilor 2014-2 = 3390710/105675771 = 0,03 (3%)

După cum puteți vedea, randamentul vânzărilor a crescut ușor la 6% în primul trimestru din 2014, iar în al doilea s-a înjumătățit la 3%. Cu toate acestea, profitabilitatea este mai mare decât zero.

Să calculăm acest coeficient conform IFRS. Pentru a face acest lucru, să luăm datele de raportare financiară de pe site-ul oficial al companiei.

Raportul IFRS al JSC Aeroflot. Calculul raportului de rentabilitate a vânzărilor

Pentru cele nouă luni ale anului 2014, raportul rentabilității vânzărilor Aeroflot OJSC a fost egal cu: ROS = 3563/236698 = 0,01 (1%).

Să calculăm ROS pentru 9 luni din 2013.
ROS=17237/222353 =0,07 (7%)

După cum puteți vedea, de-a lungul anului raportul s-a înrăutățit cu 6% de la 7% în 2013 la 1% în 2014.

Raportul de rentabilitate a vânzărilor. Standard

Valoarea valorii standard pentru acest coeficient Kp>0. Dacă profitabilitatea vânzărilor se dovedește a fi mai mică decât zero, atunci ar trebui să vă gândiți serios la eficiența managementului întreprinderii.

Ce nivel de rentabilitate a vânzărilor este acceptabil pentru Rusia?

– minerit – 26%
— agricultură – 11%
– constructii – 7%
- en-gros si cu amănuntul – 8%

Dacă coeficientul dvs. este scăzut, atunci ar trebui să creșteți eficiența managementului întreprinderii prin creșterea bazei de clienți, creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor și reducerea costului bunurilor/serviciilor de la subcontractanți.

Managerii proiectelor antreprenoriale sunt interesați de rentabilitatea afacerii lor, deoarece scopul inițial al creării acesteia este îmbogățirea. Corespondența resurselor cheltuite pentru asigurarea producției, exprimate în termeni monetari, și rezultatul obținut determină eficiența funcționării subiectului. Principalul indicator care vă permite să luați o decizie cu privire la oportunitatea unei lucrări ulterioare în modul anterior sau necesitatea de a o ajusta este profitabilitatea întreprinderii. În calculele economice, parametrul este afișat sub formă de coeficienți.

Parametrii de rentabilitate

Despre parametrul eficienței întreprinderii

Rentabilitatea este un indicator care permite evaluarea eficienței economice a unui subiect activitate antreprenorială. Determină gradul de eficacitate al utilizării resurselor companiei. Pentru analiză, este necesar să se ia în considerare separat investițiile în afacere pentru perioada alocată, care sunt de următoarea natură:

• muncă;
• industrial;
• material;
• monetar.

Marja brută

Eficiența vânzărilor vă permite să estimați ponderea profitului în veniturile primite din vânzarea rezultatelor forței de muncă.

Un alt nume pentru indicator este cunoscut ca rata de rentabilitate. Conform metodelor standard, parametrul este determinat prin calcul bazat pe profitabilitatea netă a veniturilor. Dacă este necesar să se determine punctele slabe ale unei afaceri, se recomandă împărțirea veniturilor în componente brute, bilanţiere și operaţionale.

Tipuri de profitabilitate

Rentabilitatea brută este un raport de performanță a întreprinderii calculat utilizând parametrul profitabilității brute. Vă permite să determinați profitabilitatea vânzărilor pe baza profitului brut. Parametrul este determinat de profitul privat brut și veniturile. Vă permite să determinați numărul de copeici din profitul brut conținut într-o rublă de venit.

Rentabilitatea brută, formula ia în considerare natura specifică a rentabilității, vă permite să determinați indicatorul profitului brut afișat în situațiile financiare de performanță. Valoarea acestuia corespunde diferenței dintre venit și costul total. Venitul în această formulă este interpretat ca produsul dintre volumul vânzărilor și prețul de vânzare.

Marja profitului din exploatare

Profitul operațional este poziționat ca o valoare intermediară a rentabilității vânzărilor și a profitului net. Vă permite să determinați coeficientul de rentabilitate a vânzărilor ca coeficient al parametrului și al veniturilor.

Tipuri de profit

Rentabilitatea operațională este al doilea nume pentru indicatorul rentabilității vânzărilor bazat pe profitul operațional.

Acesta reflectă numărul de copeici într-o rublă pe rublă de venit. Aceste componente ale formulei sunt determinate pe baza elementelor reflectate în raportul financiar. Citeste si:

Cum se obține un extras din Registrul Unificat de Stat al Antreprenorilor Individuali

Analiza parametrilor

O scădere a indicatorului economic indică o scădere a cererii pentru rezultatul muncii unei entități comerciale și o scădere a competitivității produselor sale. Pentru a stabiliza situația, șeful întreprinderii trebuie să inițieze măsuri pentru stimularea cererii și îmbunătățirea calității mărfurilor produse. Ca alternativă, se poate lua în considerare opțiunea de a intra în activități într-o nouă nișă de piață.

Tendința modificărilor indicatorului de performanță a vânzărilor este evaluată în dinamica perioadelor de bază și de raportare.

Perioada de bază este perioada de timp trecută în care indicatorul a arătat niveluri ridicate. Este necesar să se permită compararea parametrului cu indicatorul acceptat ca standard.

Determinat în raport cu venitul net, indicatorul economic al performanței entității se calculează prin profitul net și venitul privat, determinat de volumul vânzărilor în termeni monetari. Profitul net se calculează ca prețul produsului pe unitate înmulțit cu volumul de producție exprimat în unități de producție. Marja profitului net arată câte copeici din profitul net sunt în veniturile primite din vânzarea rezultatelor muncii.

Raportul de rentabilitate

Orice vânzări sunt efectuate pentru a atinge același obiectiv - obținerea de profit financiar. Dar este imposibil să se ofere o evaluare obiectivă a eficacității vânzărilor fără un indicator al profitabilității acestora.

Ce este profitabilitatea? Rentabilitatea vânzărilor, cunoscută și sub numele de raportul rentabilității vânzărilor, este o expresie procentuală a cotei de profit din fiecare rublă câștigată. Cu alte cuvinte, rentabilitatea vânzărilor este raportul dintre venitul net și suma veniturilor din vânzările de produse, înmulțit cu sută la sută. Unii antreprenori sunt induși în eroare să creadă că rentabilitatea vânzărilor arată profitabilitate în raport cu investiția.

numerar Cât de mult plătește costul produsului pentru costurile procesului de producție al produsului/serviciului? (achiziționarea componentelor necesare, utilizarea energiei și a resurselor umane etc.).

La calcularea coeficientului, un astfel de indicator cum ar fi volumul de capital (volum capital de lucru). Datorită acestui fapt, puteți analiza în siguranță profitabilitatea vânzărilor întreprinderilor concurente din segmentul dvs.

Ce arată rentabilitatea vânzărilor unui antreprenor?

• Raportul de rentabilitate a vânzărilor vă permite să caracterizați cel mai important lucru pentru o companie sau întreprindere - vânzarea produselor principale . În plus, se evaluează ponderea costului în procesul de vânzare.
• Cunoscând profitabilitatea vânzărilor, compania poate controla politica de prețuri și costurile . Este de remarcat faptul că diferite companii produc bunuri prin strategii și tehnici diferite, ceea ce provoacă diferențe în raporturile de rentabilitate. Dar chiar dacă două companii au aceleași venituri, cheltuieli de exploatare și profit înainte de impozitare, randamentul vânzărilor lor va diferi. Acest lucru se datorează impactului direct al sumei plăților dobânzilor asupra profitului net total.
• Rentabilitatea vânzărilor nu este o reflectare a efectului planificat al investițiilor pe termen lung . Concluzia este că dacă o companie decide să se schimbe schema tehnologica sau achiziționați echipamente inovatoare, acest raport poate scădea ușor. Dar își va recăpăta pozițiile și le va depăși dacă strategia de modernizare a fost aleasă corect. Apropo, dacă doriți să vă îmbunătățiți profitabilitatea, citiți articolul „creșterea profitabilității vânzărilor”.

Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor?

Pentru a calcula rata rentabilității vânzărilor, se utilizează următoarea formulă:

ROS– abrevierea engleză Return on Sales, care tradusă în rusă înseamnă de fapt raportul de profitabilitate cerut, prezentat ca procent;

NI– Abrevierea în engleză Net Income, un indicator al profitului net exprimat în termeni monetari;

N.S.– Abrevierea engleză Net Sales, valoarea profitului primit din vânzarea produselor fabricate, exprimată în termeni monetari.

Datele inițiale corecte și calculele uscate vă vor permite să determinați rentabilitatea reală a vânzărilor. Formula pentru rentabilitatea vânzărilor este simplă - rezultatul rezultat este un indicator al eficienței producției.

Un exemplu ilustrativ de calcul al profitabilității:

Din păcate, formula generală de rentabilitate a vânzărilor nu poate arăta decât eficiența sau ineficiența unei companii, dar nu răspunde zonelor problematice ale afacerii.

Să presupunem că, după analizarea datelor de profitabilitate timp de 2 ani, compania a primit următoarele cifre:

În 2011, compania a obținut un profit de 2,24 milioane de dolari în 2012, această cifră a crescut la 2,62 milioane de dolari în 2011, iar în 2012 – 516 de mii de dolari. Ce schimbări a suferit profitabilitatea vânzărilor în 2012?

Raportul de profitabilitate pentru anul 2011 este egal cu:

ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 sau 22%.

Raportul de profitabilitate pentru anul 2012 este egal cu:

ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 sau 19,5%.

Să calculăm modificarea finală a profitabilității vânzărilor:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 – 19,5 = -2,5%.

În 2012, profitabilitatea vânzărilor companiei a scăzut cu 2,5%.

Aici puteți observa că profitabilitatea a scăzut cu 2,5% pe parcursul a 2 ani, dar motivele nu sunt clare până când nu se face o analiză mai detaliată. Acesta include:

1. Examinați modificările costurilor fiscale și deducerilor care trebuie calculate în NI.
2. Calculul rentabilității unui produs/serviciu. Formula:

Rentabilitatea = (venit - cost * - costuri)/venit * 100%

1. Rentabilitatea fiecărui manager de vânzări. Formula:

Rentabilitatea = (venit - salariu * - impozite)/venit * 100%.

1. Rentabilitatea publicitară a unui produs/serviciu. Formula:

*Dacă prestați servicii, atunci costul include: organizarea locului de muncă pentru managerii de vânzări (echipament informatic, închiriere mp, echipament telefonic, utilități proporționale cu persoana etc.), salariul acestora, costuri telefonice, publicitate, costuri pentru software-ul necesar (CRM, 1C etc.), plăți pentru un PBX virtual.

Să observăm imediat că este posibil să folosim o formulă mai simplă pentru rentabilitatea vânzărilor: ROS = GP (profit brut) / NS (venitul total). Dar este mai potrivit pentru calcularea indicatorilor „îngusti” (profitabilitate pentru fiecare manager, pentru un anumit produs, pentru o pagină de pe un site web etc.).

Este important de remarcat faptul că fiecare manager poate avea o structură de vânzări diferită: unii vând doar mărfuri scumpe și rareori, unii vând mici, dar adesea - aici va fi principala dificultate în calcularea profitului net (marja după impozitare). Este necesar să se recurgă la datele de marjă ale fiecărui produs pentru fiecare vânzător care utilizează CRM.

1. Calculul volumelor și marjelor vânzărilor. Poate că profitabilitatea a scăzut pentru că... produsul cel mai marginal a încetat să fie vândut.

Am spus mai sus că o parte a creșterii profitabilității vânzărilor este reducerea costurilor și a cheltuielilor. Dar, în același timp, vă recomandăm să aveți grijă cu acest punct pentru că... Consecințele negative pot urma sub forma deteriorării calității bunurilor (serviciilor) și scăderii eficienței specialiștilor. Pentru a evita acest lucru, este necesar să abordăm problema creșterii profitabilității vânzărilor într-o manieră cuprinzătoare! Include studiul: Tabelul arată că, în ciuda faptului că publicitatea contextuală a adus mai mulți bani în contul bancar al companiei, profitabilitatea acesteia este de 3,7 ori mai mică. Aceasta înseamnă că dacă managerii vând prost site-urile web, dar vând bine publicitatea contextuală, atunci o scădere a profitabilității nu poate fi evitată.

• Concurenții
• Structuri de vânzări și costuri
• Canale de vânzare
• Utilizări CRM
• Eficacitatea managerilor

După ce ai studiat toate acestea, poți trece la dezvoltarea tacticilor și strategiilor de vânzări. Și abia acum luați decizii operaționale.

În celelalte articole ale noastre vă vom spune cum să:

Și o altă problemă importantă a rentabilității vânzărilor este calcularea profitabilității fiecărei pagini de site (grup de pagini) pentru a înțelege costurile de atragere a clienților pentru fiecare produs (grup de produse). De exemplu,

Site-ul agentiei imobiliare ofera: imobil comercial, rezidential si depozit. Pentru a simplifica situația, să presupunem că acestea sunt 3 pagini diferite. Atunci diagrama costurilor ar putea arăta astfel:

Datele completate arată că este posibilă creșterea costurilor paginii de birouri deoarece oferă cea mai mare profitabilitate pentru afacere.

Calcularea profitabilității pentru toate straturile este o sarcină destul de intensivă în muncă, mai ales dacă nu ați făcut acest lucru înainte, iar analiza este necesară pe mai multe luni sau chiar ani (mai mult de o săptămână). Și totuși, în cele din urmă, este posibil să obțineți un răspuns la întrebarea „unde sunt cele mai tari și cele mai slabe puncte”, dar să nu înțelegeți ce și cum să faceți în continuare. Prin urmare, vă oferim asistența noastră în colectarea, analizarea, elaborarea recomandărilor, executarea și monitorizarea optimizării departamentului de vânzări pentru creșterea profitabilității afacerii.